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      銷售員的工作計劃怎么寫?哪里有范文?

      發布時間:2021-11-27 06:35:01

      在一枝筆寫作網找的范文你看看,參照著寫就OK
        確立銷售目標 銷售目標包括:銷售量、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模。這些目標通常為年度目標。
        操作注意事項:
        1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性,這是銷售計劃制訂的最大難點。
        2.確定銷售目標的方法:目標倒推論證法。
        舉例:
        某企業2011年的銷售實際完成量是2億元,我們先假設2011年的目標銷售量是3億元,其間有50%的增加量。
        論證的第一步:我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優勢、經驗豐富執行力強的團隊、不斷增長的市場規模、充沛的資金準備等。
        論證的第二步:預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現、市場規??赡艿耐蛭s、團隊骨干的離職、融資環境的變化等。
        論證的第三步:公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發新產品、拓展產品用途來刺激市場發展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發現新的融資渠道等。
        經過上面的論證,如果目標銷售量無法達到或還可以抬高,那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟,這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細,目標就越貼切。
        銷售目標一旦確定,整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。
        步驟一工作樣表(見P60表1):
        表1:確定年度銷售目標操作表年度銷售目標描述:
        銷售量銷售商數量有效零售網點數銷售單位成本市場定價應收款規模市場支持
        上年度銷售實際完成值匯總:
        銷售量銷售商數量有效零售網點數銷售單位成本市場定價應收款規模市場支持
        年度差異:
        銷售量銷售商數量有效零售網點數銷售單位成本市場定價應收款規模市場支持
        年度銷售目標論證:
        產品資源團隊資源市場資源資金
        結論(修正值):
        銷售量銷售商數量有效零售網點數銷售單位成本市場定價應收款規模市場支持
        步驟二:銷售目標月度分解計劃
        通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。
        操作注意事項:
        1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標,還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解,這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義,行政性大于客觀操作性。
        2.月度銷售計劃還應包括實現這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。
        3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。
        步驟二工作樣表(見表2):
        表2:銷售目標月度分解計劃操作表
        計劃責任人:
        備注:1.月度銷售計劃分配比例;2.月度銷售計劃分配理由;3.何人協調;4.何人支持。
        銷售量
        維護分銷商數
        減少分銷商數
        維護零售網點數
        新增零售網點數
        其他月份指標1月2月……
        步驟三:銷售計劃銷售商分解
        在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標,尤其是產品項細分要具體到規格、型號、顏色等產品細分特征。
        操作注意事項:
        1. 對于經銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容?;诓煌髽I與經銷商的談判地位不同,有關應收款及市場支持方面可做適當的隱藏。
        2. 經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發生的銷售或經營動作。
        3. 必須由經銷商簽章確認。
        步驟三操作樣表(見表3):
        表3:銷售計劃經銷商分解計劃操作表
        經銷商: 計劃責任人:經銷商確認(簽章):銷售目標
        如何陳列
        如何促進銷售
        預計投入資金
        預計資金周轉周期
        預計毛利月份指標1月2月……
        步驟四:月度實際銷售情況計劃預測

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